Ottimizza ogni € che investi in Lead Generation
Ecco perché il 90% degli Advertiser spreca budget nelle campagne di Lead Generation, non ha il controllo dei costi.
Non c’è cosa che mi rilassa più dei numeri.
Anzi, la consapevolezza dei numeri.
Come nell’imprenditoria, anche nell’advertising è necessario essere consapevoli di ogni euro speso.
Ed ottimizzare tutto ciò che ne consegue.
Oggi parliamo di controllo dei costi per campagne di Lead Generation, argomento spesso sottovalutato (o spesso non affrontato per incompetenza).
Se sei un Advertiser e ti occupi di questa tipologie di campagne, oppure un imprenditore con un’attività che si basa su questa modalità di acquisizione clienti, leggi fino in fondo questo contenuto.
E’ fondamentale partire con un concetto:
L’ago della bilancia per una campagna di lead generation, non è il Costo per Lead.
(che chiamerò CPL d’ora in poi)
Non è la nostra metrica di riferimento per capire l’effettiva efficacia di una campagna mirata ad acquisire nuovi contatti.
In poche parole, è una Vanity Metrics.
Ma andiamo per step.
Tramite Meta noi acquisiamo impression → che si trasformano in clic se il nostro annuncio cattura l’attenzione e triggera l’utente.
Da qui derivano due metriche CPC (costo per clic) e CTR (clickthrough rate), in quanti hanno cliccato in percentuale rispetto alle visualizzazioni dell’annuncio.
A loro volta questi KPI possono essere influenzati da diversi fattori, ma principalmente dal CPM (costo per 1000 impression).
Più il tuo settore sarà competitivo e avrà un CPM alto, maggiore sarà il tuo CPC e minore il tuo CTR.
Continuiamo però nella journey del nostro utente.
Una volta cliccata la nostra inserzione, il potenziale lead atterrerà su una landing page, dove troverà un form per lasciare i propri dati, e ipoteticamente, essere ricontattato.
(analogo il discorso con il modulo interno)
Da qui emergono altre due metriche, CPL e CR (conversion rate).
Quest’ultimo fondamentale per valutare l’efficacia della landing page e del form di raccolta.
Ma non per capire l’effettivo andamento della campagna.
Ora entriamo nella parte succulente di questo contenuto:
Come faccio a controllare, tramite i numeri, l’andamento della mia campagna se il CPL è una Vanity Metrics?
Un fattore fa la differenza, il tracciamento.
Tracciare tutta la journey del lead, da quando ci lascia i dati fino a quando acquista per la terza volta il nostro servizio.
L’unico modo per tenere sotto controllo i diversi fattori è tramite un CRM, professionale o no che sia, dove vengono segnati per filo e per segno vita morte e miracoli del potenziale cliente.
A seconda poi del business, ci saranno metriche intermedie che accompagnano il lead verso la conversione finale.
Qui provo ad elencare le più comuni:
Costo per Lead Target
- Quanti dei contatti sono effettivamente consapevoli del tuo prodotto o servizio?
- Quanti sono interessati e non dei perditempo?
CPLT= Importo Speso/Lead in Target
Da qui puoi calcolare una semplice percentuale che ti permette di capire il grado di consapevolezza dei tuoi lead.
%TARGET=(Lead in Target/Lead)*100
Costo per Appuntamento
- Quanti dei contatti sono disponibili ad effettuare un primo appuntamento o una call?
CPAPP= Importo Speso/Appuntamenti fissati
Mentre
%APP=(Appuntamenti/Lead)*100
Costo per preventivo
- Quanti degli appuntamenti fissati, si sono poi tramutati in preventivi?
CPPREV= Importo Speso/Preventivi
Con
%PREV=(Preventivi/Lead)*100
Costo per Nuovo Cliente
CAC=Importo Speso/Nuovo cliente
Con
%CAC=(Nuovo cliente/lead)*100
In questo modo avrai tutti i parametri per capire eventuali colli di bottiglia all’interno del tuo funnel, proprio come se fosse un ecommerce.
Qual’è il commerciale che chiude più preventivi?
Lo capirai analizzando una metrica intermedia come (Preventivi/Appuntamenti)*100
I tuoi prezzi sono troppo alti rispetto ai competitor?
Se il tuo (nuovo cliente/preventivo)*100 è troppo basso, allora dovresti farti due domande!
In questo modo non lascerai più nulla al caso, controllando ogni singolo euro speso in advertising.
Fidati, tra una Lead Generation che converte per tanto tempo, ed un fuoco di paglia, la differenza è questa.
Avere controllo dei propri numeri.
Spero di essere stato il più chiaro possibile, e che questo contenuto sia per te di valore.
Che tu sia un Imprenditore che vorrebbe generare più vendite con l’Advertsing, o un Advertiser con campagne da ottimizzare e risultati non soddisfacenti, scrivimi senza impegno su LinkedIn.
Sarò contento di aiutarti!
Gian Marco Zanuccoli!
(p.s.
se hai notato che ho condiviso questo contenuto di Mercoledì, e non di Lunedì, ti faccio i miei complimenti!
Domenica è stato il mio compleanno e sono rientrato ieri in ufficio… me la sono presa con calma!)