Ho generato 270.000€ in meno di 10 giorni.
Ecco l'esatta strategia della mia ultima promozione, appena terminata. Step by step.
“Ad agosto spegniamo le campagne, tanto sono tutti in vacanza e nessuno acquista online”
Se anche tu la pensi così, questa promozione che ho lanciato per un mio cliente, ti farà ricredere.
In questo contenuto ti racconterò step by step, l’esatta strategia che mi ha permesso di generare per un mio cliente ben +270.000€ IN 10 GIORNI DI AGOSTO E SETTEMBRE CON MENO DI 29.000€ SPESI IN ADS.
Presta attenzione fino alla fine del contenuto, sono sicuro che ci saranno spunti che potrai applicare fin da subito al tuo business o a quello dei tuoi clienti!
IL CLIENTE
Settore: fitness / corsi online
Fanbase su Instagram da + di 150.000 follower
21 mesi di storico di campagne su Meta e Google
6 mesi di storico di campagne su Tik Tok
OFFERTA PROMOZIONE
50% di sconto su tutti i pacchetti di allenamento, sia per nuovi iscritti sia su rinnovi (da storico offerta più performante, con una marginalità adeguata da poterla spingere anche su pubblico freddo)
Prezzo già scontato direttamente in scheda prodotto, senza utilizzo di codice promozionale (target “boomer” e non confident con lo strumento al 100%)
Durata di 10 giorni, dal 27 Agosto al 5 Settembre
In caso di pacchetto già attivo, il rinnovo si mette in coda (per massimizzare monetizzazione dell’audience)
SITUAZIONE PRE PROMOZIONE
Il cliente in questione ha oltre 5000 iscritti ai suoi programmi di abbonamento o nutrizione, suddivisi tra abbonamenti mensili, trimestrali, semestrali ed annuali.
Da oltre 1 anno stiamo portando avanti un Funnel di Acquisizione nuovi clienti tramite un prodotto di Front-end con l’obiettivo di andare a Breakeven per acquisire nuovi clienti paganti a costo zero.
Front-end: 19€ per 1 mese di allenamento.
Canale principale: Meta Ads
Risultati dopo 18 mesi di campagne:
6789 nuovi clienti paganti, per un totale incassato di 129.000€
Budget speso in ADV 70.560€ con ROAS 1,83.
Arrivati a questo punto, abbiamo oltre 6700 persone che hanno provato il nostro prodotto (o lo stanno provando) e che dobbiamo convincere ad acquistare un rinnovo o un prodotto complementare. (Up-sell e Cross-sell).
Tramite svariate strategie siamo riusciti a convertire in abituali (banalmente a rinnovare il loro abbonamento per 3/6/9/12 mesi) oltre il 39% dei nuovi clienti.
Infatti ben 2980 persone hanno deciso di rinnovare il proprio programma dopo il periodo di prova, considerando un AOV di 126€, i rinnovi hanno generato oltre 375,480€.
Abbiamo incassato da questa operazione oltre 504.000€, con un ROI di 7,2.
La strategia in questione sta continuando a generare nuovi clienti, il nostro obiettivo è quello di sfruttare i momenti di promozione per convertirli in clienti abituali, facendoli rinnovare.
Esattamente quello che è successo durante l’ultima promozione del 6 Giugno.
CANALI COMUNICATIVI:
Durante questo giorno di promozione abbiamo comunicato con la nostra audience con diversi touchpoint, per assicurarci di colpire a 360° il nostro pubblico.
I nostri sforzi si sono suddivisi tra:
Organico -> realizzazione di Stories Instagram quotidiane informative e promozionali
Advertising hot-> campagne Meta di retargeting per aumentare Delivery e Frequenza delle nostre comunicazioni organiche
Advertising cold-> campagne Meta su pubblico freddo, dove con budget pubblicitari significativi abbiamo scalato ora dopo ora.
Google Ads -> campagne di brand protection su parole chiave specifiche (nome brand; nome brand + recensioni; nome brand + offerta) per assicurarci di incanalare tutto il traffico sulla nostra landing page relativa all’offerta.
Mail Marketing -> campagne mail mirate a pubblici segmentati con comunicazioni e messaggi differenti.
Whatsapp Marketing -> comunicazione diretta tramite campagne di invii massive a pubblici mirati come: piani scaduti il mese precedente, clienti del pacchetto prova senza nessun rinnovo, clienti che non hanno acquistato negli ultimi 3 mesi.
Tik Tok Ads -> campagne con obiettivo traffico per allargare al massimo la portata dei nostri video e incanalare traffico sul nostro sito, che andremo a recuperare tramite il retargeting e le campagne a conversione su Meta.
ORGANICO:
Comunicazione continuativa tramite Instagram stories della promozione, affiancate da video informativi sui maggiori dubbi che frenano le persone dall’acquisto del prodotto in questione e testimonianze con prima e dopo.
Risultati:
oltre 600.000 impression e 93.000 persone raggiunte
Si potrebbe calcolare l’incasso derivante dall’organico sottraendo al totale della promozione i dati dell’advertising e del mail marketing, ma a mio avviso sarebbe una banalizzazione errata dei dati.
Sia dal punto di vista di customer journey, sia per l’inaffidabilità del tracciamento.
ADVERTISING
CALDO
Campagna meta:
ABO, Conversione ottimizzata per acquisto
Pubblico: 6 Adset con lo stesso pubblico personalizzato -> Interazioni IG (avendo il cliente un’ottima fanbase sui social) + View Site 90gg + Purchase 90gg + Lista di Clienti Pacchetti Prova
Come puoi notare, per la creazione di questi pubblici ho utilizzato sia i dati raccolti dal Pixel che l’integrazione con il software di Mail Marketing del cliente in questione Klaviyo.
2 Adset Video promuovendo la promo al 30% con all’interno gli stessi identici contenuti, banalmente creato il primo, basta duplicarlo.
2 Adset Statici promuovendo la promo al 30% con le stesse grafiche statiche, mantenendo il principio descritto qui sopra.
2 Adset Evergreen di Retargeting (1 video; 1 statico) con creative in stile FAQ, recensioni, frasi motivazionali ecc…
Posizionamenti Advantage+
Creative: 5 Video (formato verticale realizzato ad hoc per la promozione) e 5 Statiche, che richiamano in maniera prepotente lo sconto e la chiamata all’azione.
Risultati:
11.575€ spesi e 81.164€ incassati (attribuiti alla campagna)
780 Acquisti con un Costo di 14,84€ ciascuno
ROAS 7,01 e AOV di 104,6€
FREDDO
Campagna meta:
ABO, Conversione ottimizzata per acquisto
Pubblico: Broad, solo donne (essendo il target femminile)
Partenza alle 8 di mattina con 2 Adset Video e 2 Statici
Creative: 5 Video (formato verticale realizzato ad hoc per la promozione) e 5 Statiche, che richiamano in maniera prepotente lo sconto e la chiamata all’azione.
Tutti i video seguivano uno script ben preciso:
Hook sul problema
Come non dovresti risolverlo
Come risolverlo
Presentazione
Social Proof
CTA e OFFER
A seconda dell’andamento degli adset, ho aumentato i singoli budget o, quando possibile, duplicato gli adset per una scalata più aggressiva nei momenti di picco.
La giornata si è conclusa con ben 8 Adset attivi e 2 top performer.
Risultati:
16.721€ spesi e 86.334€ incassati (attribuiti alla campagna)
899 Acquisti con un Costo di 18,60€ ciascuno
ROAS 5,15 e AOV di 96€
Questo il riepilogo dell’operazione di Advertising realizzato su Meta.
354 acquisti con oltre 45.809€ incassati, ed un ROAS medio di 5,95
GOOGLE
La campagna evergreen di brand protection su parole chiave specifiche (nome brand; nome brand + recensioni; nome brand + offerta) è stata implementata con la landing page in riferimento all’offerta temporanea, per assicurarci di incanalare tutto il traffico nel posto giusto.
Con soli 125€, e un CPC medio di 0,08€, abbiamo generato oltre 20.000€, con un ROAS di 165.
MAIL MARKETING
Audience:13.456 persone in totale
Clienti attivi
Clienti prova
Clienti non attivi (piani di abbonamento scaduti)
Carrelli abbandonati
Clienti Front-end
Iscritti alla Newsletter
Per sfruttare al meglio questo canale, abbiamo deciso di inviare più comunicazioni durante il giorno di promozione
Mail 0 → giorno 0 ore 13:00
Pre-lancio su iscritte newsletter, dove si avvisa che l’indomani partirà una promozione
Mail 1 -> giorno 1 ore 9:00
Lancio promozione: Offer e Bullet Point su benefici
Mail 2 -> giorno 1 ore 18:00
Storytelling su estate e su varie motivazioni per iniziare ora il proprio percorso di allenamento + offer
Mail 3 -> giorno 2
recensione con prima e dopo + offer
Mail 4 -> giorno 3
Offer e Bullet Point su benefici
Mail 5 -> giorno 5
Urgency e scarcity
Mail 6 -> giorno 7
Urgency e scarcity + recensioni
Mail 7 -> giorno 8 ore 9:00
last day: Urgency e scarcity
Mail 8 → giorno 10
ultimo giorno per acquistare con countdown
Mail 9 -> giorno 10 ore 20:00
ultime 4 ore per acquistare: Urgency e scarcity
WHATSAPP MARKETING
Comunicazione diretta tramite whatsapp su contatti che già hanno compiuto un azione significativa nei nostri confronti (tutti hanno acquistato almeno una volta).
Questo per evitare di comunicare su un pubblico non consapevole via Whatsapp rischiando il ban.
Questi i pubblici che abbiamo colpito con un messaggio cucito su misura:
piani scaduti il mese precedente
clienti del pacchetto prova senza nessun rinnovo
clienti che non hanno acquistato negli ultimi 3 mesi
Se ti interessa saperne di più su quale software utilizzo per Whatsapp (flussi automatici, invii massivi e chatbot) scrivimi pure in chat privata e ne approfondiremo!
TIK TOK ADS
Utilizzando gli stessi video di Meta, ho impostato delle campagne di Traffico per massimizzare la portata e la copertura della nostra audience.
Incanalando il traffico su una landing specifica, senza pero aspettarsi delle conversioni.
Infatti l’obiettivo, oltre che l’awareness, è targetizzare queste persone per poi “tartassarle” con le campagne di retargeting, e non, su Meta.
RISULTATI FINALI:
270.000€ incassati in 10 giorni
2797 ordini
<di 29.00€ spesi in ADV
Se quotidianamente hai a che fare con Advertising, Lead Generation, Ecommerce, Automation... insomma tutto ciò che un Full Stack Marketer dovrebbe saper fare, iscriviti alla mia Newsletter!
gianmarcozanuccoli.substack.com/?r=41whvo&utm_campaign=pub-share-checklist
Ogni Lunedì Mattina una mail che trasuda di valore e casi di studio proprio come questo!
Durante questi ultimi anni, insieme al mio team, abbiamo lanciato promozioni per milioni di euro incassati.
3 sono gli step fondamentali da considerare prima di partire:
1- CREA UN’AUDIENCE
Perchè una promozione raggiunga risultati eccelsi è necessario costruire nei mesi precedenti al lancio un audience pronta ad acquistare, la cosiddetta “folla affamata”
Che sia tramite utilizzo di Lead Magnet o Front-end, la tua fanbase o gli iscritti alla Newsletter, è necessario che la audience ti conosca e percepisca il tuo valore.
2- CREA UN’OFFERTA BASATA SUI DATI
L’offerta perfetta non esiste, ma dobbiamo avvicinarci!
Come fare? Analizzando i dati!
Spesso le nostre intuizioni o convinzioni ci portano sulla strada sbagliata, i dati invece, hanno sempre ragione.
Qual’è il tuo bestseller?
Quale promozione da storico ha funzionato di più?
Qual’è il tuo AOV?
Ancora meglio, sarebbe parlare con la propria audience, tramite sondaggi o quiz, e chiedere direttamente a loro cosa vogliono.
3- NON SOTTOVALUTARE META ED IL RETARGETING
Da buon Meta Advertiser potrò essere di parte, ma purtroppo sento spesso dire che “il Retargeting è morto”.
Questo è un esempio di come si può ancora sfruttare al massimo questo strumento per spremere la nostra audience.
Dedicare del budget a campagne di Retargeting è fondamentale per assicurarci di comunicare a tutto, o quasi, il nostro pubblico, il nostro messaggio, più volte.
Accompagnandoli fino all’acquisto.
Spero che questo contenuto sia stato di tuo gradimento, mi piacerebbe davvero avere la tua opinione a riguardo, anche sulla stesura e organizzazione.
Mi sarà molto utile per la realizzazione di contenuti futuri!
Che tu sia un Imprenditore che vorrebbe generare più vendite con l’Advertsing, o un Advertiser con campagne da ottimizzare e risultati non soddisfacenti, scrivimi senza impegno su LinkedIn.
Oppure fissa una consulenza gratuita di 1 ora, dove insieme approfondiremo il tuo progetto: https://tally.so/r/mO0P4a!
(per Settembre ci sono solamente 4 slot liberi)
Sarò contento di aiutarti!
Gian Marco Zanuccoli